Ключевым элементом, с которого начинаются отношения с клиентом, является ДОВЕРИЕ.
Самый простой способ создать это доверие – продать что-то. На роль этого чего-то подойдет товар локомотив. Если клиент платит деньги, и получает продукт заявленного качества (или превосходит ожидание клиента), то индекс доверия условно с 2-3 повышается до 6.
Этого значения может хватить на то, чтобы продать что-то более дорогое либо что-то в будущем.
Можно создать поток из таких клиентов, например отдавая первый продукт по себестоимости.
А в некоторых случаях, если маржа позволяет, можно работать на первой продаже в убыток.
Пример того, как мы воспользовались этим способом для выхода из конкуренции при оказании услуг переездов.
Рынок переездов в Уфе примерно выглядит так: 60% покупателей ищут исполнителей в разделе "Переезды" на Авито, еще 30% это поисковые системы и 10% рекомендации.
Любой из перечисленных каналов с точки зрения конкуренции - “красный океан”.
Стоимость клиента, на тот момент, с контекстной рекламы была порядка 3000 руб, через Авито порядка 1500-2000 руб.
При этом переезд однокомнатной квартиры приносил от 3000 руб. (газель + грузчики). Т.е заработать можно было либо если переезд от 2х комнат либо, работая не честно (что для меня не приемлемо).
Мы придумали другое решение.
Вместо того, чтобы конкурировать в показах на Авито в раздле “Переезды”. Мы бесплатно или с минимальным продвижением отдавали 5 коробок для переезда в одни руки без оплаты. Чтобы забрать их, нужно было приехать в офис.
Коробки мы закупали оптом на картонном заводе по ~60 р. за штуку. Т.е грубо себестоимость клиента 300 руб. Тем, кто приехал, объявлялось, что коробки они получают бесплатно, но при условии, что мы занимаемся их переездом. Если нужно больше, чем 5 коробок, каждая следующая продавали по себестоимости 60 руб. Наше УТП было в том, что мы работали без оплаты проносов и подъемов на этаж, т.е прозрачная система оплаты. Примерно 70% из тех, кто приехал, соглашались на то, чтобы заказать переезд у нас.
Вот примерные цифры по воронке. В неделю на предложение по коробкам для переезда на Авито откликалось порядка 90 человек, из них около 40 приезжало в офис, из них примерно 25 в итоге заказывали переезд.
25 переездов в неделю, 3-4 переезда в день по Уфе. Так продолжалось порядка 2х месяцев, пока не перешли на менее затратную и более прибыльную модель.
Стоимость клиента у нас была ~300 руб. за клиента, а у других 1500-3000 р., т.е клиент нам обходился от 5 до 10 раз дешевле, чем конкурентам. Кстати думаю, что все еще рабочая тема.